Home BiznesMarketing w aplikacji Referral jako źródło nowych klientów
Marketing w aplikacji Referral jako źródło nowych klientów

Marketing w aplikacji Referral jako źródło nowych klientów

Rekomendacje są świętym Graalem sprzedaży B2B. Jeśli jesteś w stanie zdobyć stałe źródło rekomendacji swoich usług, twoja sprzedaż będzie rosła w tempie geometrycznym.

Zdobywanie leadów poprzez polecenia jest możliwe dzięki temu, że twoi klienci – zarówno obecni, jak i wcześniej korzystający z usług, ramię w ramię z ambasadorami i fanami marki, popularyzują twoje usługi za ciebie. Jeśli skorzystasz z rad poniżej, możesz ograniczyć się tylko do tego rodzaju marketingu – najtańszego i najbardziej skutecznego. Są na to dowody. Wedle jednego z badań zrealizowanych na polskim rynku, nawet 56% nowych klientów pochodzi z rekomendacji obecnych klientów oraz znajomych. W tym samym badaniu tylko 22% reprezentantów sektora MŚP wskazało działania promocyjne jako główne źródło nowych klientów.

Dlaczego potencjalni klienci kochają rekomendacje?

Dla potencjalnego klienta pozyskanie wiarygodnej rekomendacji również ma wiele zalet. Znalezienie i prześwietlenie potencjalnego dostawcy zabiera dużo czasu i wysiłku. Ale główną zaletą zdobycia wiarygodnej rekomendacji z punktu widzenia klienta jest zminimalizowane ryzyka podjęcia złego wyboru dostawcy. Im większa cena usług, tym większe ryzyko i trudniejsza decyzja. Ryzyko jest szczególnie wysokie, gdy mówimy o kontrahentach dostarczających skomplikowane usługi, mocno związane z biznesem, gdzie koszt wycofania się z przyjętych rozwiązań może być wyższy niż ich wprowadzenie.

Wyobraź sobie, że chcesz zainwestować w jedno z kompleksowych rozwiązań do obsługi klientów (CRM). Wdrożenie oznacza długie planowanie, następnie przeszkolenie pracowników, zarządzenie procesem przeniesienia istniejących danych do nowego systemu, rozwiązanie problemu przestojów i zarządzenie wszelkimi pojawiającymi się problemami. Tak naprawdę, lista nie ma końca. Jeśli okaże się, że system jest niedopasowany, ciągle się wiesza, czy po prostu nie spełnia oczekiwań, musi być wymieniony, a cały proces powtórzony od nowa. Niesie to ze sobą sporo problemów – nie tylko technicznych, ale również finansowych.

Polecenie poleceniu nierówne

Generowanie fałszywych opinii w internecie dorobiło się nawet własnego określenia – „astroturfing”. Niektórym może się on kojarzyć głównie z zachwalaniem tej czy innej opcji politycznej, by wpłynąć na preferencje wyborcze. Jednak dotyczy on wszelkich rekomendacji – nie ominęło również sektora B2B. Weryfikacja autentyczności opinii często jest trudniejsze niż jej znalezienie. Dlatego klienci wielokrotnie bardziej cenią sobie opinie osób, z którymi wcześniej dyskutowali i wchodzili w interakcje niż nieznanych internautów ukrytych pod pseudonimem na przypadkowych forach internetowych. Mało tego – coraz więcej internautów jest na tyle świadomych, że fałszywe lub podejrzane opinie traktują jako swoistą „antyreklamę”. Dlatego istotne jest, by pojawiać się w miejscach, gdzie łatwo zweryfikować autorów polecenia. Im więcej klient o nich wie, tym większa szansa, że uzna je za wiarygodne. Wedle badań przeprowadzonych przez Digital Intelligence Today, aż 92% osób wierzy w polecenia od osób które zna, w porównaniu do 29% osób, które jest w stanie uwierzyć w bezosobową reklamę SMS-ową.

Niezbędne składniki marketingu rekomendacji

W jaki sposób zapewnić sobie stały napływ rekomendacji i dzięki temu stale powiększać swój biznes?

Przede wszystkim – co jest dość oczywiste – musisz dbać o jakość swoich usług czy produktu. Nikt o zdrowych zmysłach nie będzie polecał produktu, który jest śmieciowy. Nie ma tutaj dróg na skróty – skup się na kliencie oraz jego doświadczeniu. Zadbaj o to, by twoi pracownicy znali starą maksymę, że „klient jest najważniejszy”. Zainwestuj w szkolenia i pamiętaj, że zadowolony pracownik to zadowolony klient, który chętnie podzieli się pozytywną opinią. Pamiętaj również, że zawsze zdarzają się wpadki – bądź na nie przygotowany i miej w zanadrzu przemyślany proces załatwiania zażaleń i reklamacji, który nie pozostawi klienta niezadowolonego.

Dbaj o relacje z istniejącymi klientami. To szczególnie ważne w sektorze usług B2B. Wystarczy krótki telefon raz na kilka tygodni z pytaniem, czy wszystko OK i czy są zadowoleni z usług. To zajmie kilka minut, a zwróci się z wielką nawiązką. Staraj się poznać swojego klienta, zbudować osobistą więź – bądź partnerem, nie tylko dostawcą. Zainwestuj w te relacje – dzięki temu twoi klienci będą pracowali dla ciebie. Dobrym pomysłem może być np. zorganizowanie kilka razy w roku jakiegoś wydarzenia – nawet mniej formalnego, jak grilla, dla swoich klientów. Będziesz mógł nimi spotkać się osobiście i zamienić kilka słów. Dzięki takiemu traktowaniu klienci czują się ważni.

Czasem klient może być tak zadowolony z usług, że nie przychodzi mu do głowy, że twój produkt potrzebuje polecenia. Dlatego proś o referencje gdy tylko możesz. Chwal się nimi. Z jednej strony reklamujesz się dobrą opinią swojego klienta, z drugiej strony, łechtasz jego ego, pokazując, że jego publiczna opinia jest dla ciebie ważna. Gdy jesteś pewien, że spełniłeś oczekiwania klienta, możesz nawet zasugerować, że sam takie referencje napiszesz i przedstawisz mu do zaakceptowania. W większości przypadków nie będzie żadnych poprawek.

Nagradzaj za dobre opinie. Nie chodzi tutaj o przekupstwo. Czasem wystarczy zwykłe „dziękuję”, krótki telefon, czy pochwalenie się opinią publicznie. Ludzie to zauważają i tym chętniej będą cię polecać w prywatnych rozmowach. Skontaktuj się z każdym, kto poświęcił choć trochę czasu na polecenie twoich usług czy produktów, nawet jeśli dana recenzja nie do końca spełnia twoje oczekiwania. Nie pozostawiaj nikogo z niesmakiem zmarnowanego czasu.

Gdzie bywać, kogo znać

Wśród miejsc w internecie umożliwiających wymianę referencji oraz zarówno znajdowanie i wzajemne polecanie sobie kontrahentów wyróżnia się projekt pt.  „Wprowadzenie do oferty i na rynek innowacji produktowej w postaci usługi elektronicznej wspierającej networking biznesowy, w szczególności rekomendacje, umawianie spotkań i wspólne wykorzystywanie zasobów” współfinansowanego ze środków Europejskiego Funduszu Rozwoju Regionalnego  w ramach Regionalnego Programu Operacyjnego Województwa Śląskiego na lata 2014-2020. E-usługa dostępna jako aplikacja i serwis pod adresem platforma.refferals.pl w innowacyjny sposób wspiera networkig biznesowy, dostarczając narzędzi do kreowaniu poleceń. Dzięki nowatorskiemu systemowi wielopoziomowych poleceń, autorzy referencji są uwiarygadniani przez innych członków społeczności. Serwis przeznaczony jest zarówno dla biznesów o ugruntowanej pozycji, jak i firm, które dopiero rozpoczynają swoją działalność. Dzięki unikalnej bazie kontaktów, pozwala on na poszerzanie zakresu swoich kontaktów biznesowych.

Dzięki platformie możesz wesprzeć swoją firmę szczególnie w generowaniu poleceń i otrzymywaniu pozytywnych opinii od osób najbardziej aktywnych i rozpoznawalnych w społeczności. Cechą unikatową jest zawartość kilku tysięcy zweryfikowanych kontaktów do firm z całego przekroju branż w Polsce i USA. System wymiany wizytówek oraz zamawiania i realizacji zadań pozwala z jednej strony na zlecenie zadań wypróbowanym partnerom, a z drugiej na pozyskiwanie nowych zleceń. A to tylko część funkcji dostępnych w aplikacji. Aplikacja może wesprzeć cię we współdzieleniu i wynajmowaniu własnej infrastruktury, a nawet pracowników. A gdy już nawiążesz nowy kontakt biznesowy, dzięki aplikacji możesz w łatwy sposób zarządzać kontaktami i aranżować spotkania.

Unikatową cechą jest fakt, że platforma jest płatna. Wbrew pozorom to bardzo duża przewaga nad większością serwisów oferujących zbliżone usługi – koszt uczestnictwa w sieci to niecałe 1000 złotych rocznie. Konieczność poniesienia opłaty odsiewa osoby nieaktywne oraz niezainteresowane aktywnym uczestnictwem i rozwijaniem biznesu, a takie osoby są częstym utrapieniem tradycyjnych sieci społecznościowych – nawet tych skierowanych do biznesu.

>>> KLIKNIJ I ZAPOZNAJ SIĘ Z PLATFORMĄ REFERRAL >>>

Dodaj komentarz